24 января 2020

Увеличиваем продажи текстами: 5 эффективных приемов

продажи

Так вышло, что в определенные моменты приходилось вести продажи разными способами: лично, по телефону и вот теперь с помощью текста.  Со стопроцентной уверенностью могу утверждать, что текстом продать продукт сложнее всего. 

Ну, согласитесь, когда к вам в магазине подходит приятный и вежливый продавец, мало у кого повернется язык откровенно послать его посидеть на складе. Даже телефонную трубку на холодном звонке повесят не сразу, и у продавца есть шанс вовлечь покупателя в круговорот общения.

А вот страницу в сети, которая показалась откровенно скучной и пустой, закроют без зазрения совести, даже не задумавшись. Пользователь же не станет представлять, что в этот момент автор текста плачет горькими слезами из-за падающей конверсии.

Поэтому за годы нелегкого труда авторы выделили несколько приемов написания статей (о классической структуре продающего текста мы уже рассказывали здесь). Я бы даже назвала их правилами, обязательными к применению. Вот некоторые из них. 

Пишите о выгодах, а не о характеристиках

Это первое и самое важное правило, о котором кричит каждый лектор по маркетингу, и о котором говорится во всех курсах и книгах, посвященным коммерческим текстам. 

Несмотря на это, авторы продолжают путать характеристики и преимущества продукта с выгодами клиента. А последнему, между тем, наплевать, из какого типа сплава отлит кухонный нож. Ему важнее знать, как долго инструмент останется острым, и сможет ли при необходимости рассечь мясную кость.

Не думайте, что читатель сам догадается о собственных выгодах, когда увидит, например, информацию о том, что аудиокурс английского языка записан носителями. Может, конечно, и догадается, в чем тут плюс. Однако есть риск, что он либо не станет утруждаться, либо сознание неожиданно подскажет: аудиоформат слишком сложен для восприятия. Все те бонусы, которые вы перечислили, как само собой разумеющиеся (вроде формирования корректного произношения, восприятия потока речи на слух), останутся за кадром.

Ещё пример того, как перечисление конкретных выгод влияет на решение читателя. Открывает потенциальный покупатель карточку товара, читает (и думает). Так, диаметр диска для циркулярной пилы составляет 200 мм (ну, хорошо, подойдёт к моей, и что дальше?). 

Это позволит производить распил древесины толщиной до 200 мм (хм, довольно универсально, ладно). 

С помощью диска вы можете выполнять обработку брусков и досок, применяемых для бытового строительства и ремонта (пригодится). 

Замена диска во время работ не требуется, поскольку он подходит для всех типоразмеров стройматериалов (отлично!). 

Вы сокращаете время работы и трудозатраты вдвое, что позволяет закончить ремонт быстрее (вот теперь все понятно, надо брать).

Говорите на понятном языке 

Учитывайте особенности целевой аудитории и стиль общения, принятый среди ее представителей. Если вы продаете футболки для подростков,  в статье допустимо использовать молодежный сленг. Если вы восторженно уточните, что «шмот — просто топчик», потенциальный клиент почувствует некоторое «родство душ». Это сближает. Будьте с покупателями на одной волне. Текст вызовет положительные эмоции и создаст атмосферу дружеского общения. Согласитесь, что рекомендациям друзей мы доверяем больше.

Аналогичный словесный пассаж на сайте интернет–магазина деловых костюмов вызовет, как минимум, недоумение. Здесь панибратство выглядит дико и неуместно. Чтобы не попасть впросак, а, напротив, создать чувство максимального единения и индивидуального подхода, изучайте стиль общения, сленговые выражения и профессионализмы, принятые в той или иной среде. 

Кстати! Забудьте о канцеляризмах и штампах — они пусты и безлики. А вот профессиональные термины «заходят» хорошо, если нужно продать что-то узкоспециализированное. 

В остальном, пишите проще. 

Признайте ошибки

Этот простой способ поможет дистанцироваться от конкурентов и вызвать доверие со стороны читателя. Все мы — люди, и всем нам свойственно ошибаться. Именно эта фраза определяет суть приема.

Просто открыто признайте какой-нибудь недочет компании. Особенно, если недоработка очевидна для клиентов, и поступали жалобы.

К примеру, вы посыпаете голову пеплом и во всеуслышание признаетесь, что у вашей продукции неудобная товарная упаковка (слишком большая или слишком маленькая, бестолковая, некрасивая и т.д.). А потом тут же рассказываете, что уже сделали для улучшения ситуации. По возможности подчеркните, что тем самым проявляете заботу о клиентах.

Кстати. Не ругайте и не критикуйте конкурентов! Это не вызывает ничего, кроме тотального негатива ко всем участникам водевиля, включая вас и вашу торговую марку.

Цените время читателя

Время — это  самое дорогое, что есть у современного человека. Вернее то, чего постоянно не хватает. 

Цените ресурс потенциального покупателя: 

  1. Пишите по делу.
  2. Будьте кратки.
  3. Не пустословьте (информативность — приоритет).

Важно! Даже если вы аппелируете к эмоциям или рассказываете историю, не увлекайтесь лишними подробностями. Продающий текст — не любовный роман. Чем короче, тем лучше. Инфостиль вам в помощь (почему он так популярен, читайте здесь). 

Небольшой психологический трюк: используйте в статье не будущее, а настоящее время. Например, скажите не «шоколад подарит минуты блаженства», а «шоколад дарит минуты блаженства». Эта небольшая хитрость ускорит процесс принятия решения о покупке. Человек проживает впечатление здесь и сейчас, и если потенциальному клиенту удачно «пощекотать» рецепторы, то решение о покупке принимается быстрее и легче.

Пишите о полезном

Нативная реклама получает больше откликов, чем явная. Напишите полезную статью, которой читатель захочет поделиться. При этом в тексте ненавязчиво упоминайте продукт и компанию. Тонкий ход, требующий особого таланта, но это работает.

Такой метод особенно эффективен для публикаций в соцсетях, где люди отдыхают и развлекаются. Согласитесь, что никто не заходит в «Фейсбук», чтобы на досуге почитать о преимуществах покупки шпона в компании «Лесовичок». Этот шпон можно и нужно «маскировать» вкусным текстовым обрамлением.

Напоследок

У каждой целевой аудитории имеются свои точки воздействия, поскольку цели и выгоды у представителей разных социальных групп тоже разные. Хотите получить «кольцо всевластия» и писать так, чтоб текст попадал в цель, острому сюрикену подобный? Собирайте досье на клиента:

  • узнайте, что именно хочет получить потенциальный клиент;
  • изучите язык, на котором говорит ваша ЦА;
  • поинтересуйтесь, чего боятся и опасаются покупатели, и как ваше предложение может нейтрализовать эти страхи. 

Добыли все подробности? Отлично! Заверните все это в лаконичный и понятный текст с конкретными цифрами и фактами. Готовьтесь получать заказы. Профит!

Именно такие тексты пишут наши ниндзя. Кроме того, мы щедро делимся «боевыми приемами» и снабжаем братьев по оружию секретами создания рабочего контента. Хотите быть всегда в курсе? Подписывайтесь на канал клана ниндзя и читайте  новые статьи в блоге на сайте.


Метки: , ,
Text.ninja. Copyright 2019. All rights reserved.

Опубликовано 24.01.2020 Marina Mikhailova в категории "Копирайтинг от А до Я

1 COMMENTS :

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *