заказать текст

Как влюбить в себя заказчика: системный подход

11.02.2020 Автор: Alex Dzenin

«Извините, вы нам не подходите». 

Как часто на ваше первое сообщение потенциальному заказчику приходит такой ответ? Или, возможно, предложение прочитано, но ответа нет вообще? Настроение резко падает, мотивация пропадает? 

Давайте решим проблему. Эта статья содержит пошаговую инструкцию, с помощью которой начинающий (и не только) автор может создать у потенциального заказчика хорошее впечатление и превратить его в своего клиента.

С каким типом клиентов этот подход работает лучше всего 

Автор хотел бы уточнить: эту схему можно применять не во всех случаях, поскольку к каждому заказчику нужен точечный подход, а это понимание приходит лишь с опытом.

Есть резкие, динамичные люди, которым нужно «здесь и сейчас» и только то, что они сами хотят купить  (даже если ваше решение принесет им больше пользы). Есть перекупщики (храни вас от них Копирайтер Очевидность), которым плевать на развитие бизнеса клиента и долгосрочное сотрудничество по нарастающей. Есть разнообразные помощники, менеджеры и прочие ответственные, которых «сильно умный» копирайтер поставит перед директором в неудобное для них же положение. Вариантов масса. 

Опираясь на личный опыт, автор может заметить, что если вы ведете переговоры с собственником бизнеса или грамотным управленцем, системный подход их подкупает практически мгновенно. Потому что в большинстве случаев эти люди холят и лелеют свой бизнес, знают его от и до. Размещая задания для копирайтеров в своем видении, они часто готовы пойти навстречу, если замечают корректировки и предложения, которые могут дать рост делу их жизни. 

Поэтому в целом схема, упоминаемая в этой статье, эффективно работает и приносит немалую часть клиентов нашему коллективу. Перейдем к конкретике — восьми шагам к превращению лида в вашего клиента. 

Оценка собственных возможностей в теме

Здесь все элементарно. Вы либо эксперт в теме (богатый собственный опыт), либо можете проконсультироваться у экспертов, либо хотя бы в силах найти надежные источники по теме. И уж точно не стоит браться за тему, в которой нет понимания, но есть мнение, что «в сети есть много информации».

Если все ок — оцениваем само предложение. Сразу отметаем все, что находится ниже заданной самому себе финансовой планки. Но если предложенная ставка чуть не дотягивает до ваших расценок — всегда можно пробовать говорить и торговаться. Предварительно оцениваем общий масштаб проекта: качественный лонгрид можно написать за 1-2 недели (а то и за месяц), а наполнить сайт интернет-магазина впятером можно за 4 дня. 

Все устраивает? Пишем заказчику.

Привлечение внимания с первых сообщений 

В идеале писать лучше в мессенджер с прямым контактом заказчика, а не в почту. Письма часто уплывают в потоке, а зеленый значок возле чата «телеги» будет привлекать внимание. Кроме того, вы можете сразу же приступить к диалогу и подчеркнуть свое преимущество на фоне коллег. Например, из личного опыта скажу, что собеседник сразу обратит внимание на безупречную грамотность и умение внятно излагать мысли.

Как лучше всего начинать писать, и какие слова использовать? Автор делает так: копирует сообщение заказчика, по которому его нашел, после чего коротко представляется и уточняет задачу.

Уточнение запроса заказчика

Первый вопрос — какую цель ставит потенциальный клиент перед необходимым ему текстом. Выяснили? Хорошо, тогда нужно узнать место размещения материала, целевую аудиторию и еще ряд важных деталей (об этом будет подробная публикация в нашем блоге ближе к концу марта). Собирая всю это информацию, не забудьте попросить у заказчика максимум полезных вам материалов — ссылок на его сайты, презентации в pdf, страничку в соцсетях и так далее. Все это послужит основой для анализа. 

Первичный анализ проекта 

Обычно на изучение всех полученных данных и краткий просмотр сайтов конкурентов в нише заказчика уходит час или больше. Обращаем внимание на то, что вызвало интерес у подписчиков соцсетей, высокий уровень откликов на ютубе, репосты и так далее. Кроме того, коллега (специалист по seo) при потребности проводит первичный аудит и предоставляет мне данные. Исходя из этого, создается гугл-док или таблица (по ситуации), в которой прописывается первичный план действий с ожидаемой вилкой цен.  

Составление плана. Детализация пунктов с заказчиком

В плане перечисляются работы, которые предстоит выполнить (в хронологической последовательности и с указанием примерного времени выполнения), а также приводятся рекомендации и уточнения. Заказчику предоставляется доступ к документу, после чего идет обсуждение пунктов по очереди, ранжирование их по приоритетности и так далее. Обязательно указывается вилка цен.

Финансовые вопросы 

Самое интересное для фрилансера — согласование цен (кстати, в феврале-марте будет опубликован цикл статей по этой теме). Потенциальный «щапоа» (так исполнители стали называть заказчиков с легкой руки авторов «Подкопа») может быть не очень доволен ценой с точки зрения собственных ожиданий, но при этом он уже видит объем проделанной работы, а самое главное — перспективы для своего проекта. 

Бывает, конечно, и так, что заказчик на этом этапе отказывается. Но при этом случаются и забавные ситуации: например, человек возвращается через два месяца — после четырех неудачных попыток сработать с более «дешевыми» коллегами, которые пообещали «быстро, качественно и всегда на связи».   

Как правило, торговаться не приходится, обычно заказчик соглашается с указанной ценой (тем более, что в нее входит комплекс работ, выполняемых командой – как минимум, связкой “автор-корректор-редактор, а иногда к ним присоединяется seo-специалист, контент-стратег, переводчики и т.д.). В любом случае, ряд  предварительно выполненных работ по этому сегменту (без требований предоплаты) уже показывает ваш серьезный подход. 

Начало работ. Обратная связь 

После получения предоплаты в 50%, автор (либо коллектив) начинает выполнять работы, предоставив онлайн-доступ к каждому шагу процесса. Клиенту значительно приятнее видеть, что его работы уже выполняются, а не отложены на последний день перед дедлайном. Это создает атмосферу доверия, и закладывает шансы на долгосрочное сотрудничество.

Кроме того, в процессе выполнения заказа часто возникают вопросы, требующие обратной связи. В тех же гугл-доках очень удобно делать комментарии, и раз в день бросать заказчику единую ссылочку, а не дергать его постоянно в мессенджере. Плюс так можно получить полезные советы по специфике, о которой автор(ы) могут просто не знать (ввиду недостаточно глубокой компетенции) — любой бизнесмен знает свое детище лучше приходящих специалистов. 

Завершение работ. Сдача проекта

После того, как все работы готовы, проводится совместная проверка всего объема. Желательно не торопить клиента, так как он должен оценить, все ли вы сделали в пределах технического задания, нет ли явных «ляпов» (ведь каждый из них может негативно повлиять на его бизнес) и так далее. Завершается этот процесс получением второй части оплаты и, зачастую, новым пакетом задач. 

Вместо послесловия

Для того, чтобы избежать вопросов, автор скажет сразу: да, так он общается с потенциальными клиентами достаточно часто. И да, это большая потеря времени, и не факт, что работа с заказчиком (после такого вложения труда на старте) вообще начнется. 

Зачем же это делать? 

Дело в том, что даже 1 из 10 заказчиков, «полученный» подобным путем, обычно становится постоянным клиентом с большим объемом работ. И он же приведет вам новых — по принципу «сарафанного радио». Поэтому затраченное время «отобьется» сторицей.  

Да, еще один важный момент. Ничего сложного в схеме нет, но она подразумевает системный подход. Пока вы будете ему следовать, особых проблем не возникнет. Но со временем (а особенно с повышением уровня качества ваших работ и, соответственно, ценника) может появиться соблазн убрать «лишние» пункты — ведь и так все работает хорошо. 

Когда вы доберетесь до этого этапа и потеряете своего нового (или постоянного) клиента на стадии переговоров, просто вернитесь к этой статье и перечитайте ее. А чтобы не упустить эту полезную инструкцию среди сотен закладок в «Избранном», прямо сейчас подпишитесь на наш канал в Telegram.

{"action":"iFrameReady","type":"notesIframeMessage"}