14 января 2020

Что такое продающий текст: как написать годную коммерческую статью

AIDA

Итак, мы уже рассказывали о том, что цель любого текста в сети — принести прибыль владельцу сайта или компании, которые фигурируют в содержании. Даже если это информационная статья. Даже если это юмористический памфлет. Даже если это интервью. Все может быть завуалировано, но в конечном итоге смысл сводится к тому, чтобы сообщить целевой аудитории об услугах или товарах. Подробнее о видах статей, пользующихся спросом у заказчиков, можно прочитать здесь. Впрочем, иногда компании идут более изощренным путем, используя так называемую воронку продаж (что это за инструмент, описано здесь). 

Но есть специализированные тексты, назначение которых состоит именно в том (и ни в чем больше), чтобы продать товар, работу или услугу, предлагаемую заказчиком. Это так называемые продающие или коммерческие статьи.

Любой продающий текст имеет определенную цель, которую автор старается донести до некоторого круга читателей. Давайте научимся писать такие статьи и выясним, как повысить отклик аудитории, то есть, конверсию.

Сбор исходных данных

Коммерческие статьи высокого качества, за которые заказчик готов платить хорошие деньги, предполагают предварительный анализ следующих элементов:

  • продукт (определение его характеристик, особенностей — как положительных, так и отрицательных, эксклюзивности на рынке, преимуществ и выгод, которые он приносит покупателю);
  • компания (наличие конкурентов, преимущества по сравнению с ними, историю создания организации, принципы ее работы, условия сотрудничества с клиентами);
  • целевая аудитория (та часть пользователей, для которых пишется статья). Обратите внимание, что категории могут быть как очевидными, так и не очень. Например, явной аудиторией категории зубных прорезывателей для малышей будут новоиспеченные мамы. А вот ЦА люксовой женской парфюмерии накануне 8 Марта станут не сами представительницы прекрасного пола, а их мужчины.

Важно! При подготовке коммерческой статьи одной из главных задач остается выяснение цели. Чего конкретно хочет добиться заказчик? Перехода на сайт интернет–магазина? Оформления подписки на рассылку новостей? Моментальной покупки и заказа?

Чтобы найти ответы на все перечисленные вопросы, копирайтеру необходим прямой контакт с самим заказчиком или его компетентным представителем. Написать коммерческую статью по стандартному техническому заданию весьма затруднительно. В этом случае на выходе тяжело ожидать чего-то большего, чем очередной штамп о «самых выгодных ценах» и «лидере в сфере».

Структура статьи

Если вы планируете обратиться к читателю и сподвигнуть его на покупку или действие, вам пригодятся знания из области маркетинга и психологии. Сразу замечу, что речь идет о науках  живых и постоянно развивающихся, рекомендую периодически читать книги, блоги и статьи релевантной тематики. Кстати, мы посоветуем, к кому из гуру продаж необходимо прислушаться в одной из статей. Чтобы не пропустить выход материала, подписывайтесь на наш канал в Telegram.

Для начала советую освоить классическую схему написания продающего текста. По секрету скажу, что все остальные структуры так или иначе привязаны к этой базе и являются ее производными.

Итак, великая и могучая AIDA, краткая выжимка:

A (Attention) внимание 

Не привлечешь внимание читателя — не получишь конверсии. Ваш текст просто не станут читать, если первые же строчки не заденут пользователя за живое. Анализируем целевую аудиторию и думаем, что волнует ее больше всего. Яркий и интересный заголовок для продающих статей (так же как и для всех остальных) — половина успеха. 

Рекомендую подбирать заголовок особо тщательно, ориентируясь на узкий круг читателей. Тогда потенциальный клиент почувствует, что покупка может решить именно его проблему. 

Сравните: «Заработок в сети» или «Как студенту–гуманитарию заработать первые сто тысяч рублей за неделю?». Второй вариант точно найдет свою аудиторию, а первый неопределенный посыл погрязнет в нехоженных и начитанных дебрях интернета.

I (Interest) интерес

Здесь затрагиваем основную боль читателя. Нащупываем то, что волнует реципиента днем и не дает спать спокойным сном ночами. Кстати, иногда человек сам не догадывается о своих «болевых точках», но подсознание хранит все. Описываем основную проблему в первых двух-трех предложениях статьи. 

Щедро посыпали раны солью? А теперь скорей же спасите читателя! Расскажите, что только ваш уникальный продукт в состоянии «развести руками тучи», сгустившиеся над головой несчастного. Обязательно распишите, как именно предлагаемый товар решит проблемы покупателя, то есть опишите характеристики с точки зрения выгод для целевой аудитории.

Приводим пример. Не ограничивайтесь указанием на то, что «платье сшито из натуральной ткани». Уточните, что «натуральная ткань платья безопасна для аллергиков, прекрасно ложится по фигуре, а также выглядит струящейся и невесомой. Наряд создает образ, который сводит с ума вашего мужчину и пробуждает зависть окружающих женщин».

Обратите внимание! В этом пункте важно не только продать товар, но и представить продавца. В противном случае вы рискуете разрекламировать целую нишу. И за покупкой клиент отправится не к вашему заказчику, а в близлежащий магазин.

D (Desire) желание

Подогреваем желание купить отзывами довольных пользователей, скидками, акциями и прочими плюшками. Отлично, если все они имеют ограниченный срок — это заставит совершить действие быстрее.

А (Action) действие

Не надейтесь, что пользователь сам додумается сделать то, к чему его склоняли в тексте. Не стесняйтесь и прямо заявите, чего хотите. «Позвоните по этому номеру», «Зайдите на сайт и сделайте заказ» —- подобные указания просто таки необходимы в конце любого продающего текста.

Общий совет напоследок — будьте честны с клиентом. Указывайте точные цифры и факты, которые соответствуют действительности. Фразы а-ля «мы лучшие в своём деле» вызовут недоверие (искушенные и измученные маркетологами пользователи не верят таким посылам) и могут спровоцировать появление проблем с законом. Вы ведь не хотите влипнуть в административное разбирательство из-за нарушения норм закона «О рекламе» (кстати, о том, что законодательно запрещено писать в рекламных и продающих обращениях в РФ мы тоже обязательно расскажем).

Все тонкости коммерческого текста сложно описать в одной статье. Чтобы не пропустить очередную порцию полезных советов и хитростей, подписывайтесь на наш канал в Telegram

{"action":"iFrameReady","type":"notesIframeMessage"}

Метки: аида, коммерческий текст, продающий текст
Text.ninja. Copyright 2019. All rights reserved.

Опубликовано 14.01.2020 Marina Mikhailova в категории "Копирайтинг от А до Я

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *